Para muitos times comerciais, o “novo normal” pode representar trabalhar muito mais de casa, online, viajar menos e em muitos casos, trabalhar mais e de uma maneira mais inteligente, porém pelos mesmos resultados ou bem piores.
Vamos conhecer algumas tendências que já estão sendo sinalizadas:
– Low Touch Economy: queda de circulação de consumidores em lojas físicas; empresas adequando seus produtos e serviços com base em distanciamento social;
– Canais online ou híbridos (online/off-line integrados) para novos segmentos;
– Novas estruturas e metodologias de trabalho para funcionários, incluindo “Home-Office”;
– Muitos modelos de negócios engessados e tradicionais em risco.
Mas como fazer a equipe de vendas se adaptar a estas mudanças?
Como levar os “novos” produtos e serviços de uma nova maneira ao “novo” consumidor?
1. Antes de tudo, avalie se a cultura da sua empresa incentiva a criatividade para novas soluções neste momento com autonomia para fazer testes em um cenário de incertezas.
Habilidades necessárias: Autoconhecimento e mentalidade de crescimento, Inteligência Emocional.
2. Reveja sua estratégia: Se sua equipe tem falado constantemente com seus clientes sobre suas situações durante a crise, colete isso como dados (de maneira estruturada) para poder ajustar sua estratégia de vendas de acordo com as necessidades e o comportamento do cliente. Empatia!
Uma estratégia focada no cliente é sempre importante, principalmente em um momento como esse em que temos uma novidade o tempo todo!
A Amazon, por exemplo, tem um processo chamado “Poder das Anedotas”, no qual cria novos processos e produtos com base nos inputs dos clientes (principalmente dos mais difíceis de agradar!)
Habilidades necessárias: Pensamento Crítico, Empatia.
3. Adapte seu processo de acordo com a necessidade: concluindo que a estratégia seja “foco total no cliente” mais do que nunca, ajuste o fluxo de trabalho e uso do tempo da equipe de vendas rapidamente de acordo. Não podemos confiar somente em memórias individuais de cada membro para manter melhores práticas atualizadas, é preciso que a equipe tenha uma linguagem e abordagem consolidadas e registradas sobre o que funciona ou não e siga em uma mesma direção.
Habilidades necessárias: Flexibilidade Cognitiva, Inovação, Criatividade, Adaptabilidade.
4. Você tem o que é necessário para vender nesse novo cenário? Elimine ferramentas de vendas e investimentos que não estão trazendo o retorno esperado mais do que nunca. Por exemplo, o desempenho do seu CRM (sistema de relacionamento com o cliente). Assegure que a estrutura que você tem para vender te permita rever o processo de vendas claramente, seja fácil de usar, traga respostas e apoie decisões.
Habilidades necessárias: Tomada de Decisão Assertiva, Inteligência Emocional, Negociação.
5. Cuide das pessoas: Todos estão passando por um momento difícil. Apoie a equipe, traga segurança. Depois disso, veja se as pessoas certas estão nas posições certas de acordo com as adequações de rumo. Quais são as pessoas e papéis que você precisa para desenhar a estratégia de vendas no pós-crise?
Habilidades necessárias: Liderança, Tomada de Decisão.
6. Quando o ponto 5 estiver feito, capacite as pessoas de maneira adequada (e não poupe esforços aqui!). Lembre-se que esse é o momento da virada e ter as pessoas preparadas para isso será fundamental para ganhar velocidade e qualidade!
Habilidades necessárias: Sentimento de Dono, Mentalidade de Crescimento.
7. Use e abuse de Rapport e Venda Consultiva:
Rapport: Conecte-se com seu cliente de maneira verdadeira e sempre agregando valor.
Venda Consultiva: Lembra do exemplo da Amazon? Esta é uma ferramenta que te ajuda a se diferenciar no processo de vendas, desde o diagnostico até a entrega.
Habilidades necessárias: Negociação, Flexibilidade Cognitiva, Marketing.
8. Aprenda, aprenda e aprenda. Esteja aberto às mudanças SEMPRE e se adapte, rapidamente de acordo com as demandas do mercado. Compreenda seus usuários e se reinvente quantas vezes for necessário para sair na frente.
Habilidades necessárias: Aprendizagem contínua, Mentalidade de Crescimento.
Pronto para se preparar desde já e voltar a vender como tudo depois da crise?
Conte com a IKME para o desenvolvimento das habilidades para cada passo e para ajudar na reinvenção do seu negócio neste “Novo Normal”.
